Comment créer un site internet qui vend avec l'INbound Marketing

Quels sont les 8 étapes pour créer un site internet qui vend avec l'INbound ?

Créer un site qui marche aujourd’hui est fondamentalement différent par rapport à ceux d’il y a seulement 3 ans. Les avancées technologiques ainsi que les consommateurs plus murs ont ainsi rendu la vente plus difficile pour ceux qui sont encore dans les méthodes de marketing traditionnel ou de créations de site vitrine. Utilisez l'INbound marketing pour booster vos ventes en ligne. Une étude récente démontre qu’un consommateur est déjà à 57% dans le processus d’achat avant de saisir le téléphone pour appeler un représentant.

 L'importance de créer un site internet qui plaît aux consommateurs pour vendre.

Chaque entreprise a besoin de commencer à comprendre à quel point le processus d’achat du consommateur a changé et comment cela influe désormais sur la conception et le design d’un site internet. Y compris les sites e-commerce. Créer un site qui rapporte nécessite d'avoir de solides compétences en INbound Marketing.

En pratique, qu’est-ce que ça veut dire ?
Eh bien, ça veut dire que la Marque doit devenir une autorité dans son espace, en apportant une information pertinente et intéressante qui ravira ses prospects, afin de les transformer en consommateurs « évangélistes » ou ambassadeurs de la Marque. Si nous ne le faisons pas, nous risquons de perdre la bataille face à nos concurrents.

En créant leur site, beaucoup d’entreprises se prennent les pieds dans le « look » du site soit lors du design ou re-design de leur site internet, alors qu’en fait ils doivent prêter beaucoup plus d’attention au côté « INbound » de leur site internet pour attirer les prospects en ligne. Pour réussir un site qui engage les consommateurs en ligne, ce qui est sa finalité, nous nous assurons que nos clients comprennent et suivent les 8 étapes suivantes.

PLUTOT QUE DE RENDRE INBOUND VOTRE SITE, CONSTRUISEZ-LE INBOUND FRIENDLY

« Bien souvent, mieux vaut repartir d’une page blanche que de bricoler ».
Si vous souhaitez construire un site qui engage les visiteurs pour développer vos ventes, découvrez les clés incontournables pour réussir à créer un site « INbound-friendly »

Etape 1 : A qui votre site s’adresse-t-il ?

Dans la plupart des cas on constate que les sites échouent à cause de cette question primordiale, que l’on oublie trop souvent de se poser.
- A qui un site s’adresse n’est pas suffisamment pris en considération pour créer un site qui cible sa niche de marché.
Si vous faites une campagne de mailing par exemple, vous définissez qui vous ciblez. Avant de faire une campagne de pub dans les magazines, vous réfléchissez à la typologie que vous voulez toucher. Mais beaucoup de sites internet butent sur le « quoi », sans définir clairement l’audience qui sera intéressée par votre produit, service ou société.

Ceci vient souvent du fait que nous sommes tous occuper à pratiquer notre métier plutôt qu’à développer notre business.

Le point de départ préalable est la définition des « user persona » ou des segments de marché. Posez-vous la question « Qui essayez-vous d’atteindre avec votre site internet ? » et « Quels sont les niches de marché que vous ciblez ? ».
Une fois que vous avez défini votre cible, alors seulement vous pouvez commencer à créer des pages avec des messages marketing et du contenu pour vos cibles de prospects. Cette étape, souvent négligé, est primordial pour trouver les consommateurs qui seront intéressés par ce que vous avez à offrir en termes de produits et services. Trop souvent, nous constatons que nos clients cherchent à cibler un public trop large et ainsi, ils passent souvent à côté de leur cible.

Un « user Persona » est un personnage fictif mais représentatif de la cible que vous visez. Une entreprise peut avoir plusieurs persona. Le fait d’écrire cette description du client potentiel vous aidera considérablement à définir le contenu qui lui donnera envie de s’engager.
Dans ce profil : nommez-le en lui associant une image même par collage, quel type de job ? Ses responsabilités, ce qu’il aime et n’aime pas, ses objectifs, ses problèmes et défis, ses besoins, comment il est possible de l’aider, comment le toucher.…

Une fois ce travail délicat réalisé, le reste deviendra plus aisé. Brand Around The Web saura parfaitement vous aider au travers d'un workshop à définir vos Personas. Croyez-nous cette étape est tout sauf une perte de temps lors de la création ou la refonte de votre site internet.

En définissant vos personas, vous arriverais à créer un site Inbound qui rapporte

(Nota : Assurez-vous également d’identifier où ils se trouvent dans le cycle de vente. Voir étape 3).

Etape 2 : De quels contenus avez-vous besoin pour devenir un leader d’opinion sur votre marché ?

Avez-vous des concurrents ? Je parie que la réponse est oui. Alors, lorsque vous restructurez votre site internet, il est important de prêter attention à la fréquence et à la qualité du contenu qui est produit par vos principaux concurrents. Cela ne signifie pas qu’il faut copier vos concurrents. Mais pour devenir un leader d’opinion, vous devez vous assurer que les consommateurs vous trouvent en effectuant des recherches en ligne.

Et pour arriver émerger face au bruit qui règne dans votre activité, il vous faudra proposer le bon contenu, au bon moment et au bon endroit. Cela ne signifie pas non plus que vous devez baser vos décisions sur ce que font vos concurrents, cela veut dire que vous avez votre propre rythme sur ce qui se dit dans votre domaine d’activité…
Ensuite, appuyez-vous sur des ressources expérimentées, afin de créer ce contenu, pas seulement la rédaction, mais la production de votre propre iconographe, infographie, ou film vidéo, animations, ebooks, livres blanc, pdfs… C’est la valeur ajoutée que nous apportons et qui a grandi autour des problématiques de Marque et de Storytelling.

Etape 3 : Construisez votre site pour ceux qui cherche à apprendre, font du shopping et achètent.

Trop souvent, les marqueteurs prennent leurs prospects à la gorge. Ils incluent des CTA’s (calls to action) qui correspondent à des consommateurs prêts à acheter tout de suite (ex : « commandez maintenant », « demandez un devis »).

En modifiant votre site pour avoir un bon équilibre entre contenu, CTA’s et des opportunités de génération de leads sur tout le parcours du cycle de vente, vous allez constater une augmentation significative d’engagements et de conversions sur votre site internet.

Les Inbounds Marketeurs définissent les différentes étapes du cycle de vente, à la manière d’un entonnoir, il faut accompagner l’internaute dans son chemin.

1. Top of the Funnel, or TOFU (Haut du tunnel)
2. Middle of the Funnel, or MOFU (Milieu du tunnel)
3. Bottom of the Funnel, or BOFU (Bas du tunnel)

En fait ces différentes étapes de vente doivent être définis comme :

• TOFU : « ceux qui s’informent »,
  L’exemple de celui qui s’informe est quelqu’un qui effectue une recherche sur Google telle que “meilleure voiture familiale”.
• MOFU : « ceux qui font leurs courses »
  L’exemple de celui qui fait ses courses est quelqu’un qui effectue une recherche sur “essai de SUV”.
• BOFU « ceux qui achètent ».
  L’exemple de celui qui est prêt à acheter est quelqu’un qui effectue une recherche sur « trouver une 308 style »

Réfléchissez à quel contenu vous avez créé sur votre site qui aide le prospect qui s’informe à comprendre pourquoi il aurait besoin de votre produit ou votre service.
- Quelles solutions proposez-vous pour soulager sa peine.
Réfléchissez maintenant à la façon de l’amener à l’étape du consommateur qui est en train de choisir, puis à celui où le client est prêt à acheter. A chaque étape du processus il y a des opportunités de transformer les leads en clients avec les outils de l’Inbound Marketing (ebooks, livres blanc, webinaires… ).

Etape 4 : Optimisez ensuite votre contenu au référencement naturel “SEO”

Assurez-vous que chaque page a son but dans un contexte précis. Puis, une fois que vous avez créé le bon contenu pour votre « persona », identifiez des moyens pour optimiser naturellement vos pages avec des mots clés qui sont recherchés en ligne correspondant à votre activité.
Assurez-vous d’identifier les bons mots clés, ceux que les prospects vont chercher aux différentes étapes du cycle de vente. Optimisez pour le visiteur du site, pas pour les moteurs de recherche.
L’ensemble de votre contenu doit être « SEO friendly » pour être plus facilement remarqué par les moteurs de recherches lors des requêtes des internautes.

Etape 5 : Assurez-vous de plus parler du « pourquoi » plus que du « quoi »

Lorsque nous parlons du redesign d’un site internet avec des clients, nous constatons dans la plupart des cas que le site existant parle du « quoi ». Le problème réside dans le fait que si vous parlez d’objets verts et d’objets bleus (tout comme vos concurrents), il y a toujours une majorité des visiteurs de votre site qui sont dans la phase de recherche d’informations pour essayer de comprendre comment ces objets vont les aider à résoudre leur problème et pourquoi ils devraient acheter chez vous.

Si votre site commence par résoudre la problématique du “comment” et du “pourquoi”, il va être beaucoup plus facile de démontrer la valeur de vos objets aux consommateurs. De plus, si vous façonnez le « pourquoi » de la bonne manière, vous aurez plus de chances de créer des connexions émotionnelles avec vos prospects. Et l’émotion est une aide primordiale à la décision.

Si votre site internet arrive à faire le lien entre « pourquoi devrait-je acheter ce produit ? » et « Ce produit va vraiment m’aider à résoudre mon problème. », alors vous êtes sur la bonne voie pour non seulement gagner un nouveau client, mais aussi ravir votre force de vente avec une vente facile. N’est-ce pas une perspective beaucoup plus agréable pour faire du business ?

Etape 6 Créez une navigation pour « simples d’esprit » J

Je dis toujours aux clients « vous savez, les consommateurs sont intelligents ». Mais en réalité, lorsque l’on crée son site, il faut penser aux visiteurs qui ne savent pas du tout ce que vous avez à proposer. Si vous êtes comme la plupart des gens, vous effectuez une recherche sur Google, puis vous cliquez sur un résultat de recherche qui se trouve sur la première page dans 90% des cas. Si le site sur lequel vous cliquez ne vous propose pas rapidement ce que vous cherchez, vous revenez en arrière pour cliquez sur un autre site, n’est-ce pas ?

Lorsqu’on crée une navigation, on tombe souvent rapidement dans le piège de créer des menus, des sous menus, puis des sous catégories. Mais le fait est que la plupart des visiteurs de votre site ne prendront pas le temps de naviguer dans cette jungle complexe.

En matière de web design, il y a de nombreuses opportunités pour simplifier et faciliter la navigation et ce, même sur un site avec des milliers de pages. La navigation doit non seulement être pensée pour être facile à utiliser, mais on doit en plus prendre en considération le chemin que prendrait un visiteur pour trouver le contenu qu’il cherche (et c’est là qu’il devient très pertinent d’utiliser un outil d’analyse nommé « mouse tracking » pour identifier les éventuels points bloquants sur un site).

Il faut faire en sorte que le visiteur du site puisse arriver à trouver ce qu’il cherche avec le moins de clics possible. Ceci inclus la possibilité d’offrir plusieurs chemins de navigation sur le site. Les jours où il suffisait d’inclure un « sitemap » (pour les visiteurs) son révolues. Il y a des solutions reconnues pour faciliter la navigation sur un site dont certains sont :

• Inclure des liens en pied de page vers les pages en profondeur.
• Créer une navigation qui rend facile et intuitif la prise de décision vers la prochaine étape.
• Inclure des liens d’ancre de texte dans votre contenu qui dirigent vers des contenus qui se trouvent plus en profondeur dans votre site.

Trouvez un équilibre entre ces trois astuces et vous arriverez à créer une navigation qui aidera le visiteur à trouver ce qu’il cherche. Peu importe la taille de votre site. La règle est que chaque page du site doit être accessible en effectuant 3 clics à partir de la page d’accueil.

Etape 7 : Utilisez un design responsive

Aujourd’hui, c’est dans notre culture d’être hyper connecté à internet, et ce n’est pas prêt de s’arrêter, bien au contraire. Pour les marketeurs cela représente une opportunité énorme. Il est plus important que jamais d’avoir un site “Responsive Design”, c’est à dire flexible qui s’adapte à tous types de formats d’écrans PC, Tablettes, Smartphones… Votre contenu doit être facilement consommable.

Un site Responsive Design s'adapte à tous les formats d'écrans

Une étude récente aux USA montre que les utilisateurs de tablettes dépensent 50% plus d’argent que ceux qui utilisent un PC, intéressant. Cela démontre que nous ne pouvons plus ignorer les utilisateurs de tablettes mobiles et de Smartphones, et votre site ne le devrait pas non plus. Assurez-vous de créer un site Responsive Design qui répond aux règles de mobilité. Cette demande qui grossit de façon exponentielle.
Cela veut dire qu’il faut se poser les bonnes questions dès le début et aller bien plus loin que la création d’un site joli, sympa avec un beau design et de belles photos. Votre site doit être « consommable » sur tous types de formats d’écran. Plus que jamais, le contenant doit servir le contenu et non l’inverse.

Etape 8 : Rendez votre site remarquable

Pour “sortir du lot” et écraser la concurrence, vous vous devez d’être remarquable. Tout ce que vous faites, et plus spécialement votre site en particulier, doit montrer à quel point votre entreprise est remarquable. Assurez-vous que votre site internet communique la mission, la vision et les buts de votre société. Votre entreprise vaut-t-elle la peine d’être remarquée ? Définissez le « pourquoi » de votre entreprise et assurez-vous que ce soit bien mis en avant sur votre site internet.

Si vous répondez à ses 8 étapes en créant ou en refaisant votre site internet, alors vous êtes sur le bon chemin pour ravir votre audience, et votre force de vente, avec un site Inbound. Correctement construit, votre site deviendra non seulement un outil de vente naturel pour vos vendeurs, mais chaque page deviendra le meilleur vendeur de votre force de vente en vous représentant 24h/24 et 7j/7.

Réfléchissez juste à Comment mon site peut-t-il commencer à aider mes prospects, leads et clients ? Commencez à chercher des opportunités, et n’oubliez pas de tester, Analyzer et répéter.