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Inbound marketing
Lead generation

Des prospects presque parfaits

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LE DILEMME DES COMMERCIAUX

 

C’est d’inciter l’engagement du prospect !

Pour essayer de comprendre où se trouve le prospect dans son parcours d’achats, les commerciaux doivent analyser le comportement de celui-ci. Un plan stratégique qui se fait manuellement et qui demande du temps.

 

Pourtant une action simple permet un meilleur fonctionnement pour votre engagement commercial : c’est la notation de prospect. Cela devrait vous aider à établir un processus de pointage pour déterminer les pistes les plus pertinentes et les plus engagées.

 

 

Noter son prospect ? 

 

Le principe consiste à attribuer des points à vos prospects en fonction de leurs comportements. Ce score montre le niveau d’intérêts que le prospect porte envers votre marque.

Simple et efficace, ce tableau de score fera gagner un gain de temps à votre équipe commerciale. Cette notation sera définie au préalable par votre équipe, il n’y a pas de barème spécifique à respecter. Les points de vos clients sont propres à votre entreprise.

 

Le TOP prospect

C’est celui qui télécharge un guide tarifaire, qui enregistre un appel de consultation avec un membre de votre équipe …

Celui qui montre un réel intérêt pour votre entreprise.

 

Le prospect moins engagé

C’est quelqu’un qui va s’abonner à votre blog, qui va lire 5 articles. Cela ne veut pas pour autant dire qu’il veut parler avec un membre de votre équipe. En revanche, ne laissez pas ce prospect sans note et attendez qu’il soit prêt dans son comportement d’achat à interagir avec votre équipe.

 

Le prospect pas du tout engagé

Notez également les prospects qui ne portent pas d’intérêt à votre marque. Ainsi les marqueteurs ne perdent pas de temps à démarcher une personne qui n’a pas l’intention d’acheter. Que ce soit pour des raisons d’emplacements d’activités, ou seulement qu’il n’est pas intéressé, filtrer alors ces prospects.

 

 

Ajoutez des critères d’annotations

 

Afin que vos commerciaux exploitent les meilleures démarches d’engagement, vous pouvez ajouter des champs qui précise le comportement du prospect. Par exemple, les pages vues, la localisation, le nombre de téléchargements effectués...

 

Les pages spécifiques

Par exemple la page de tarification est la plus intéressante à analyser. Forcement si cette page est plus vue, le client concerné aura une meilleure notation car il montre un réel intérêt. Vos commerciaux peuvent entamer une conversation directe avec ces prospects qui se sont renseignés plusieurs fois sur vos tarifs.

 

La localisation

L’emplacement des individus est forcement pris en compte. Des prospects ne conviendront pas à des entreprises qui vendent de l’autre coté de la France, c’est pour ces raisons que le champ « emplacement » est très souvent retrouvé dans les formulaires.

 

Engagement par e-mail

Comme l’internaute qui s’abonne à votre blog, un contact qui s’inscrit à votre newsletter, ne veux pas dire qu’il va acheter votre produit. C’est pour cela qu’il est intéressant d’analyser les taux d’ouverture et de clic et de noter par la suite les prospects les plus engagés.  

 

Engagement social

Sans oublier les réseaux sociaux, le client qui va interagir avec vos publications, les partagez, les commentez, etc, obtiendra une meilleure note.

 

 

Comment calculer le score ?

 

Pour calculer le taux de conversion entre prospect et client, divisez le nombre de nouveaux clients acquis par le nombre de prospects générés puis utilisez ce taux de conversion comme référence.

Ainsi vous aurez une idée plus précise de votre taux de conversion et de vos performances.

 

 

Recueillez et rassemblez toutes les informations

 

L’Inbound marketing génère des prospects, mais cela ne signifie pas qu’ils sont prêts à s’engager envers votre entreprise.

La notation des prospects aide votre équipe commerciale à prioriser les contacts les plus engagés en premier. Établissez un rapport d’attribution pour déterminer quels efforts marketing génèrent de la conversion tout au long de l’entonnoir.

Connaitre l’évolution du comportement d’achat de vos prospects en un clin d’œil, grâce aux notes attribuées, optimisera votre marketing.