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Établir une collaboration entre le Marketing et la Vente ne semble pas évident au premier abord, si tant est que cette connexion soit fluide. Cela est pourtant tout à fait possible grâce à la méthodologie inbound !
En alignant 2 aspects fondamentaux de l’entreprise : le Marketing et la Vente, les américains ont trouvé un nouveau nom : le Smarketing, S comme Sales en fait qui signifie ventes, et le Marketing. Tout cela uni sous une même bannière.
L’objectif de cette stratégie est de faire travailler le marketing et la vente ensemble, afin d’atteindre un objectif commun. Cette technique fait appel à une approche Inbound, le marketeur va chercher à générer des leads, et le commercial va chercher à les transformer en client. Grace à cette cohésion, les retombées commerciales sont plus que pertinente et plus efficaces pour l’entreprise.
D’après une étude du groupe Aberdeen, il est dit qu’en utilisant cette stratégie le revenu observerait une différence très sensible de + 25 %.
En effet, l’étude démontre qu’il y a une croissance de revenu de 32% lorsque les 2 s’allient, à l’inverse la progression de revenu est évaluée à 7%.
Le but de cette cohésion du Marketing et de la vente est de partager un but commun qui provoque un développement du chiffre d’affaires, une augmentation de revenu et une croissance du ROI.
Il est clair que, l’intérêt du Smarketing est de faciliter ce développement en coordonnant les actions des marketeurs et des commerciaux. Mais pour cela :
- une bonne communication au sein de l’équipe est nécessaire,
- ainsi que le partage des supports en commun sur les actions menées,
- et l’analyse des datas afin de mesurer l’objectif.
En alliante leurs forces, les équipes Marketing et vente partageront la même vision et le même but à accomplir.
COTÉ RÉALIsation, COMMENT METTRE EN PLACE CETTE MÉTHODE ?
Cette méthode se crée autour de 5 points principaux; d’abord déterminer des buyer personas afin de mener vos actions vers une cible précise. Ensuite identifier l’objectif, et pour cela utiliser la méthode SMART, afin d’obtenir un objectif pertinent. Favoriser une collaboration efficace entre le marketeur et le commercial. Évidemment, produire du contenu à forte valeur ajoutée, afin de valoriser davantage les actions menées par l’entreprise. Le dernier point de cette méthode doit inclure des réunions régulières pour assurer le bon acheminement des actions et la transition des données du marketing aux ventes.
DÉFINIR LES PROFILS BUYER PERSONAS
En effet, il est important de commencer par cette étape, car en définissant des buyer personas, l’équipe sait quelle cible séduire et conquérir, ce qui facilitera l’étape suivante, celle de se fixer un objectif.
Définir un profil de buyer personas, c’est imaginer une cible représentative idéale et fictive. Le but de cette technique est d’anticiper les attentes des prospects, car cette méthode vous aidera à mieux comprendre le comportement de ceux-ci. Les équipes Marketing et vente et mêmes les autres collaborateurs de l'entreprise doivent travailler main dans la main pour définir les buyer personas. De cette manière, vous identifiez mieux leurs besoins et les difficultés ou interrogations qu'ils rencontrent. Vous pouvez alors ajuster plus facilement votre stratégie de contenu et son pouvoir d’attraction.
UTILISER LA MÉTHODE SMART
La méthode SMART, est la méthode la plus efficace pour atteindre son objectif. Les entrepreneurs l’utilisent beaucoup, car elle permet de se fixer des objectifs ambitieux mais atteignables.
Il est simple de mettre en place cette méthode, il suffit de suivre ces 5 étapes:
- La première, est une approche Spécifique, c’est-à-dire que votre objectif doit être clair et précis.
- La deuxième, il doit être Mesurable et évaluer le plus précisément possible, car il est important de connaitre le cheminement de votre projet.
- L’étape suivante consiste à avoir un objectif Atteignable, afin d’obtenir la motivation de l’équipe il est important d’apporter de l’ambition. Cependant celui-ci doit être atteignable. Il ne faut pas voir au-delà des ressources de l’entreprise, cela pourrait décourager l’équipe et susciter l’abandon de la part de certains collaborateurs.
- C’est pour cela qu'il est nécessaire d’avoir un objectif Réaliste, c’est l’étape qui suit. L’objectif doit être pertinent mais réaliste, il faut alors mesurer le niveau de capacité des ressources des entreprises, afin de savoir si celui-ci est réalisable ou non.
- La dernière étape, est de définir cet objectif dans le Temps, il est important de savoir dans quel délai vous voulez l’atteindre.
Cette méthode vous fera augmenter votre trafic et votre visibilité. Ainsi que vos ventes et par conséquent votre chiffre d’affaires et votre part de marché.
SLA
Le SLA, autrement dit le Service Level Agreement, est une technique qui permet une collaboration efficace entre le Marketing et les forces de vente de manières globale avec des actions locales. Le SLA est un accord où chacun s'engage à apporter à l'autre des résultats concrets. Le but étant d’augmenter le ROI. Les rôles sont bien définis, l’équipe marketing doit mettre en place des actions, afin d’attirer un nombre de leads qualifiés, afin que les commerciaux à leur tour puisse conclure et transformer le prospect en client.
CRÉER DU CONTENU EN COMMUN À FORTE VALEUR AJOUTÉE
En faisant travailler les marketeurs et commerciaux, ils feront émerger plus efficacement des éléments majeurs et pertinents en corrélation avec les profits clients ciblés. Cela permettra d’enrichir les actions menées, et de valoriser l’entreprise. Cela facilitera la mesure des opérateurs (ROI) et poussera les 2 équipes dans une logique d’optimisation.
ORGANISEZ-VOUS DES RENDEZ-VOUS
En mettant en place toutes ces étapes, il faut à l’évidence structurer les actions et l’équipe. C’est pour cela qu’il est préférable de faire des réunions régulièrement. De plus cela permettra d’assurer cette collaboration de manière pérenne et performante. De même, afin d’apporter de nouvelles idées aux actions menées.
Le Smarketing est essentiel au sein d’une entreprise, en unissant les marketeurs et les commerciaux, cela générera une augmentation du chiffre d’affaires de l’entreprise. Alors ne les laissez plus vivre leur vie séparément, comme des ennemis, mais alliez ces 2 équipes pour en faire bénéficier votre société.
Fini l’époque du « encore un truc du Marketing » ou « des commerciaux qui n’utilisent même pas nos outils » le Smarketing propose une approche intégrée et fédérateur dans l’entreprise.
Pour aller plus loin sur ce sujet et voir comment mettre en place une demande Inbound dans votre entreprise, consultez-nous.
