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Le marketing inbound a pour objectif d’attirer le client pour ensuite le faire progresser dans le tunnel de vente. La première étape du marketing entrant est la phase d’attraction. Voici les 3 actions à mettre en place pour bien débuter en marketing inbound.
Le marketing inbound : la base du concept
Difficile à contenir dans une simple définition, le marketing inbound représente un changement d’optique de la part de l’entreprise, une vision de la relation client où ce dernier est acteur, une remise à plat des rôles de chacun. Pour bien débuter en marketing inbound, il faut s’imprégner de l’essence de cette approche.
Se précipiter dans la création de contenu sans comprendre sa finalité n’a aucun intérêt. Cela fait partie des erreurs les plus communes et qui amènent à une transformation digitale ratée.
Dans une approche inbound du marketing, la production de contenu a pour but d’attirer l’attention du client. Pour se faire, il doit être identifiable par les moteurs de recherche et susciter le partage viral sur les réseaux sociaux.
Produire du contenu remarquable
Remarquable [ʁəmaʁkabl] : qui est susceptible d’être remarqué, qui se distingue par ses hautes qualités synomyme : marquant, mémorable
Des industriels aux consommateurs, tous produisent du contenu. Pour se démarquer, il est indispensable de créer du contenu de qualité, unique et pertinent. Un contenu remarquable doit sortir du lot, être qualitatif et être mémorable. Il doit être rédigé dans le sens du lecteur, c’est-à-dire qu’il doit répondre à une problématique ciblée et non pas faire de l’auto-promotion. Cela est d'autant plus important que le volume de contenu produit va devenir exponentiel dans les années à venir. C'est donc la création de contenu pertinent (remarquable comme disent les marketeurs américains) qui fera la différence.
Les contenus se déclinent sous différentes formes : articles de blogs, podcasts, livres blancs, tutoriel, webinars …. Les possibilités sont infinies. En revanche, l’idéal est d’utiliser le médium le plus en lien avec votre cible.
Ces contenus ont pour but dans un premier temps d’attirer des visiteurs. Ensuite, d’autres auront pour objectif de nourrir et faire mûrir vos prospects. A chaque groupe, son type de contenu, son ton, son format.
Seo-friendly : Etre identifiable par les moteurs de recherche
SEO, en anglais Search Engine Optimisation, consiste à faire en sorte d’apparaître dans les résultats naturels d’un moteur de recherche, généralement Google. Aujourd’hui, 90% des achats en BtoC (et 72% en BtoC) sont réalisés suite à une recherche active sur Internet. Etre trouvé sur Google est donc une priorité. A défaut, votre contenu sera noyé dans la masse de données sur web et ne trouvera que peu de lecteurs.
Optimiser son contenu pour le référencement naturel ne se limite à pas éparpiller quelques mots par-ci par-là en espérant se retrouver en première page de Google. Tout doit partir d’une véritable réflexion centrée sur, d’un part le client et ses problématiques, et d’autre part, vos valeurs et la mission de l’entreprise.
Pour cela, il faudra dessiner les contours de son buyer persona : qui est mon client ? que cherche-t-il ? de quels conseils a-t-il besoin ? en quoi puis-je lui être utile ? Il est primordial de déterminer en amont ce qui peut être pertinent pour votre prospect. C’est une démarche qui vise la qualité avant la quantité.
L’erreur la plus typique ? Trop parler de soi et se concentrer sur ce que l’on veut vendre.
Partager son contenu
Une fois postée sur votre plateforme, partagez votre contenu pour démultiplier son impact. Les réseaux sociaux sont en première ligne. 62% des internautes y sont présents (http://www.blogdumoderateur.com/50-chiffres-medias-sociaux-2016/).
Partager sur les réseaux sociaux vous permet de toucher une audience plus large que la votre seule. Comment ? En proposant du contenu de qualité, qui correspond aux attentes de votre cible, cette dernière partagera spontanément votre contenu à son audience.
Vous pourrez également vous rapprocher d’influenceurs dans votre domaine d’activité. Experts, bloggeurs ou Youtubeurs, chacun a une audience spécifique. Pour une opération commune, il faudra être prêt à jouer la carte de la transparence. C'est le nouveau rôle des RP.
Laisser vos clients créer votre contenu
En marketing entrant, le contenu ne se limite pas à ce qui est présent sur votre propre site. Tout ce qui parle de vous sur la toile est considéré comme du contenu. Il faut donc encourager vos clients à créer du contenu pour vous. Tout d’abord, ils connaissent vos produits mieux que vous puisqu’ils sont les premiers à les utiliser. Deuxièmement, ils bénéficient d’un score de confiance en tant que « Mr Toutlemonde » ou entreprise de référence d'un secteur donné.
Récolter des avis est un travail de fond payant. D’une part, il permet d’être à l’écoute et d’encourager les retours clients, ce qui vous permettra d’améliorer vos produits. D’autre part, il permet de créer du contenu de confiance pour vos futurs clients.
Que ce soit via les réseaux sociaux, sur une plateforme dédiée telle que TripAdvisor ou Trustpilot, ou sur votre propre site internet, engagez la discussion avec vos clients et continuez à faire vivre la relation.
Rédiger du contenu remarquable, optimisé pour les moteurs de recherche et partagé sur les réseaux sociaux est la première pierre à l’édifice. Une fois le visiteur attiré sur votre site, il faudra le transformer progressivement, et avec sa permission, en prospect. C’est l’étape suivante : le lead nurturing.
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