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Pourquoi le coronavirus peut booster votre inbound marketing ?

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Drôle de question, en effet et quelle que peut malvenue pour les familles endeuillées par ce fléau qui touche la planète entière. Mais cette idée m'est revenue à plusieurs reprises cette semaine.  Les media ont-ils tort de dramatiser la situation où le principe de précaution est-il salvateur à un point que nous n'imaginons même pas. Seul l'avenir nous le dira, mais ce contexte a des répercutions immédiates sur les stratégies des entreprises et leur efficacité commerciale.

la peur s'installe dans les entreprises 

Ainsi, depuis le début de la semaine dernière, nous assistons à un recul massif des déplacements des clients et de leurs salariés. Les Echos publiaient un article très révélateur en ce sens en prenant l'exemple de plusieurs de nos grands groupes industriels.

Il est sûr que l'utilisation de la visioconférence va connaître un pic dans les jours et semaines à venir. Même à l'agence, plusieurs collaborateurs m'ont fait remarquer qu'il serait préférable de faire un zoom avec client revenant de Milan, plutôt que de faire la séance de travail prévue en salle de réunion prochainement.

Les salons et expositions internationales s'annulent les uns après les autres.

Le monde des salons professionnels comme grand public est directement impacté avec un visitorat en chute, des entreprises asiatiques bloquées à l'intérieur de leurs frontières, des décisions du management de faire l'impasse sur tel ou tel salon… C'est finalement les organisateurs eux-même qui les uns après les autres décident d'annuler l'édition de leur événement. Les annulations n'ont pas arrêtées sur cette fin de semaine. Hier, le Salon Automobile de Genève, le High-End Show de Munich, la dernière journée du Salon de l'Agriculture à Paris. Ce week-end, le gouvernement vient d'interdire tous les rassemblements de plus de 5 000 personnes en milieu confiné… Et ce n'est probablement pas fini.

LE CLIENT EST PRIS DANS CETTE SPIRALE

De fait, les consommateurs ne se retrouvent pas dans les meilleurs conditions pour consommer, investir, acheter tout simplement. Le Coronavirus ne va clairement pas favoriser la relation commerciale entre vendeurs et acheteurs. Cela parait encore davantage une évidence en B2B lorsque l'on sait que la décision d'achat est longue (7,4 mois*), fait intervenir plus de 10 personnes* dans la prise de décision. Les chaines de montage ne vont pas tarder, chez certains, à manquer de composants made in China.
Avec le doute et les difficultés qui s'installent, l'activité va baisser immanquablement… Et, plus important, le moral des individus.

Le schema de vente traditionnelLE s'effondre

Alors si les entreprises ne peuvent plus communiquer comme elles en ont l'habitude, comment vont-elles faire ? Nous entendons souvent dire que "la nature a horreur du vide". Laissant entendre qu'elle reprend ses droits et vient combler les manques ou les absences.
Aussi ne faudrait-il pas se poser la question de "si je ne peux plus mettre en place ma stratégie marketing habituelle, comment puis-je faire différemment ?".

Que puis-je proposer pour assurer la croissance dans ce contexte ou tout simplement limiter la casse, continuer à alimenter mes commerciaux en leads…

Cette question fait sens désormais. Les entreprises qui vont prendre les devants et anticiper les difficultés à venir prendront l'avantage sur leurs concurrents. Un avantage qui peut devenir décisif.

Les freins au déploiement de l'inbound marketing.

A évangéliser sur l'inbound marketing depuis de nombreuses années, il est assez aisé d'identifier les excuses ou raisons qui bloquent le passage du marketing traditionnel à l'inbound marketing.

FREIN #1. Le poids des habitudes

C'est sans doute le 1er frein au changement. Pourquoi changer une équipe qui gagne ? La recette a marché tant d'années avec succès. L'entreprise a connu la croissance en reproduisant année après année quasiment le même plan marketing, réalisant et dispatchant grosso modo ses budgets de la même manière.

Les équipes internes maîtrisent parfaitement ces actions… effectivement pourquoi les sortir de leur zone de confort avec une nouvelle approche. Le constat est légitime, mais…

FREIN #2. Une autre lecture du marketing digital

Autrement dit le sentiment d'avoir fait ce qu'il faut. "j'ai un nouveau site très joli et désormais responsive design", "on vient de prendre quelqu'un pour les réseaux sociaux", "cette année nous avons testé des adwords", "nous menons régulièrement des vagues d'emailing"… La liste pourrait être très longue.
Alors bien sûr cela ne veut pas dire qu'il ne faut pas faire cela, mais si l'approche inbound marketing s'inscrit dans une stratégie digitale, sa philosophie est assez différente puisqu'il s'agit de créer les conditions pour générer des leads entrants et s'opposer ainsi au schéma du  "push" classique et du marketing intrusif. Le marketing digital tel que couramment pratiqué est en fait pour la majorité des entreprises le prolongement de leur ancienne stratégie publicitaire qui vise à (sur)solliciter une cible jusqu'à ce qu'elle craque et réalise l'action espérée.

FREIN #3. Des ressources financières limitées

Enfin, le nerf de la guerre reste le budget non extensible. Qui dit inbound dit budget supplémentaire ou nouvelle ventilation budgétaire. Mais déshabiller Pierre pour habiller Paul n'est pas une décision aisée, alors que de nombreuses entreprises ont déjà tendance à saupoudrer leurs investissements marketing au risque de ne pas atteindre le seuil d'efficacité et de ROI sur les actions engagées (en savoir plus sur la traction strategie). L'inbound marketing signifie un budget technologie pour la ou les licences software, leur implémentation, la prestation d'une agence pour la  production de contenus, le marketing automation et l'accompagnement nécessaire.

FREIN #4. LE MANQUE DE RESSOURCES INTERNES

La peur de se lancer vient souvent des équipes internes réduites déjà surchargées, peu disponibles pour produire des contenus et mener des actions supplémentaires. L'inbound a tendance à faire peur aux entreprises qui ne savent pas trop comment s'y prendre.

Une réelle opportunité pour se lancer dans l'inbound marketing

Il est possible d'imaginer que les difficultés à venir avec les effets du Coronavirus, l'impossibilité de réaliser certaines actions de communication prévues (je pense aux salons notamment), une relation commerciale amoindrie, etc, fassent la part belle à de nouvelles voies et à de nouveaux investissements.
Et clairement l'inbound marketing ou "marketing entrant" peut constituer une stratégie alternative pour faire venir les clients à la marque, entretenir la relation avec eux pour les faire murir et avancer dans leur parcours d'achat.

Les freins décrits plus haut seront sans doute toujours présents, mais contrebalancés par le contexte de cette pandémie.
Il suffirait de basculer ne serait-ce que le budget salon des mois à venir pour initier une stratégie inbound marketing cohérente et efficace.

 

Pour faire un point sur votre situation et voir comment l'inbound marketing pourrait vous aider dans votre businessprenez un rendez-vous téléphonique directement dans mon agenda.

 

 

 

* source  "étude Gartner"