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Inbound marketing

Générer des leads grâce à l'inbound marketing  !

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L'inbound marketing : une machine à générer des leads

L’objectif premier de l’Inbound marketing est de générer des leads. Les leads sont des contacts commerciaux ayant le potentiel de devenir des prospects, puis des clients. Les leads sont repérés, identifiés et enregistrés généralement grâce à une landing page  ou page d'attérissage de l'internaute.


La landing page est un page qui permet aux visiteurs d’avoir des informations en échange de la communication de leurs coordonnées. Grâce à cette landing page, la marque va pouvoir cibler ses contenus en fonction des intérêts des différents leads afin de pouvoir les "engager ", c'est à dire les transformer en clients.

Comment devient-on un lead ?

En inbound marketing, la marque attribue le statut d’étranger à chaque consommateur, son but étant de les transformer en lead. Pour devenir un lead, le consommateur doit témoigner de son intérêt à l’entreprise, afin qu’elle le remarque. Aujourd’hui, le marketing traditionnel ne fonctionne plus sur le Web, les marques ne peuvent plus aller au contact direct et faire du push avec les consommateurs sans les faire fuir. Par conséquent, les plus pertinentes ont mis en place un système d’échelle. Il permet de catégoriser par degré les consommateurs, l’objectif étant de cibler les prises de contacts commerciaux de l’entreprise, autrement dit travailler seulement des leads qualifiés.

 

De ce fait, après avoir été sur le site, les consommateurs passent du statut d’étranger à celui de visiteur. Dans le cas où ils seraient intéressés, ils peuvent via un CTA (Call to Action : un lien vers une landing page) télécharger plus de renseignements ou d'informations, sous réserve de communiquer leurs coordonnées dans le formulaire présent sur ladite landing page. À partir de cette étape, les visiteurs deviennent des leads dans la mesure où ils n’ont pas simplement visité le site Internet, ils ont porté un véritable intérêt en acceptant de remplir la landing page.

 

C’est pourquoi, les leads sont importants puisqu’ils permettent aux entreprises de concentrer tous leurs efforts sur des cibles préalablement définies mais surtout sur des cibles en états de demande. Pour transformer les leads en clients, les entreprises utilisent des solutions informatiques appelées outils de marketing automation. Celles-ci leur permettront de faire avancer le consommateur dans le tunnel de vente ou dans ce que les américains appellent "the buyer journey".

Lead nurturing et lead scoring : le résultat du marketing automation.

Les outils de marketing automation sont essentiels dans la conversion des leads en clients. En effet en moyenne sur le site des entreprises, 50% des leads qualifiés ne sont pas encore prêts à passer à l’achat, c’est à ce moment-là que le lead nurturing et le lead scoring rentrent en piste.

 

Le lead nurturing est un processus qui, à l’aide de contenu, a pour objectif de faire fleurir les leads en potentiels clients. L’essentiel est d’offrir aux leads le bon contenu au bon moment et de le faire progresser dans le tunnel de vente. Il faut donc nourrir le consommateur en contenu pertinent pour le faire évoluer dans le sens souhaité. Ainsi, il existe trois stades différents de comportement de consommateurs. De ce fait, il existe trois différentes attentes en matière de contenu.

  • Premièrement, le consommateur qui se trouve au début du tunnel, recherche à s’informer sur les produits de la marque, il lui faut du contenu informatif (phase de découverte)
  • Deuxièmement, celui qui se trouve au milieu du tunnel de vente compare les produits de la marque avec la concurrence, il recherche donc du contenu comparatif et des avis (phase de considération)
  • Enfin, le consommateur qui se trouve à la fin du tunnel désire acheter. Dans ce cas-la, le contenu doit être concret, il recherche par exemple à avoir un devis ou encore une démonstration de produit (phase de convertion)

Quant au lead scoring, il permet aux commerciaux de gagner du temps puisqu’il leur permet d’aller aux contacts de leads qualifiés, c’est-à-dire de leads qui ont acquis des points grâce à leurs différentes actions. En effet, une attribution de points est effectué au préalable par l'entreprise, afin de, par la suite pouvoir les attribuer en fonction des actions des leads sur le site. Plus l’action montre de l’intérêt de la part du lead, plus il gagne de points. Ensuite, l’entreprise décide, en fonction de son score, si il est susceptible d’être acheteur. Dans ce cas-là, elle décide qu'il est désormais temps de contacter le lead et le transmet aux commerciaux ou à sa distribution. Ainsi le service marketing effectue une action de préparation  et d'optimisation des leads en ne donnant à travailler aux commerciaux que les leads qui semblent "mûrs".  La force de vente ne perdra pas son temps sur les curieux et tous les contacts qui ont laissé une trace sur leur site. En terme de transformation commerciale, le retour sur investissement est largement supérieur à une approche toute azimute.

Conclusion

En inbound marketing, ce n'est pas la quantité de traffic et de leads qui compte mais la qualité du leads.
Mieux vaut que les commerciaux travaillent sur un plus petit volume de leads, mais à potentiel plus fort et plus immédiat. Ils seront ainsi plus motivés, car pour eux, le service marketing apparaitra ainsi comme un véritable pourvoyeur de business en lui prémachant une partie du travail. Ils comprendront vite que les ventes sont plus immédiates et que le climat ou le cadre de la négociation sera plus propice à la conclusion d'affaires. Il est fort probable que la force de vente se mette à voir le marketing sous un autre angle.

 

Pour cela, l'entreprise doit absolument définir une stratégie inbound et mettre en place des outils de marketing automation. Chez Brand Around The Web, nous avons retenu les solutions de la société Hubspot, inventeur de cette approche et détenteur d'une solution mondialement reconnue.

C’est une réalité, les leads qualifiés sont le ciment du marketing inbound puisqu’ils marquent la différence avec le marketing traditionnel.