L’ABM, une approche idéale pour les fournisseurs et sous-traitants des marques premium

L’Account Based Marketing (ABM) est une stratégie marketing B2B. Elle permet aux marketeurs d’atteindre leurs objectifs et d’augmenter les ventes en ciblant uniquement des prospects hautement qualifiés ou des clients à fort potentiel. Découvrez dans cet article, la définition de l’ABM, sa mise en place et ses avantages pour les entreprises. 

Qu’est-ce que l’ABM ?

L’ABM est une approche marketing qui vise à cibler des comptes restreints. Plutôt que de s’adresser à un grand nombre de clients pour avoir le plus de prospects possible, cette stratégie consiste à viser des comptes à forts potentiels.

C’est une solution idéale pour les marques premium, car elle concentre les ressources marketing et commerciales sur un groupe de clients sélectionnés. Le succès de cette stratégie repose essentiellement sur l’élaboration d’une campagne personnalisée. Ainsi, vos prospects auront l’impression de vivre une expérience unique. Ils auront le sentiment que vos messages leur sont spécifiquement destinés.

Dans le cadre de l’ABM, l’objectif est de générer des prospects qualifiés que vous souhaitez compter parmi vos clients. L’enjeu est de créer du contenu à forte valeur ajoutée pour guider vos clients dans leur processus d’achat.

Comment mettre en place une stratégie ABM ?

Définir le profil de votre client idéal. L’Account Based Marketing consiste à concentrer vos efforts sur vos prospects idéaux. Pour cela, il ne suffit pas de lister leurs caractéristiques démographiques. Vous devez également identifier leur comportement et les questions qu’ils se posent tout au long de leur réflexion d’achat.

Lister les comptes à cibler. Après avoir défini votre persona, affinez votre ciblage pour viser les comptes les plus importants pour votre business. Cette étape consiste à identifier des prospects qualifiés avec lesquels vous aimeriez travailler. Plus vos cibles sont précises, plus vous serez en mesure de leur proposer un contenu pertinent.

Segmenter les comptes cibles. Pour mettre en place une stratégie ABM efficace, vous devez segmenter la liste de vos comptes cibles selon leur niveau de maturité. Vous serez ainsi capable d’attirer et de retenir leur attention. Surtout vous pourrez leur proposer un contenu adapté à leur situation et profil.
"Le bon contenu à la bonne personne au bon moment"

Créer un contenu précis. En fonction des thématiques que vous souhaitez aborder, vous devez choisir le format le mieux adapté. Votre contenu aura pour objectif de répondre aux problématiques de vos cibles. Vous devez les diffuser via les bons canaux.

Quels sont les avantages d’une stratégie ABM ?

Cette approche personnalisée présente divers bénéfices aussi bien pour les prospects que pour l’entreprise.

Un ROI mesurable. La stratégie ABM améliore le retour sur investissement. En focalisant les efforts marketing sur un nombre limité de comptes clés, les résultats sont plus faciles à mesurer.

Une approche personnalisée. La création d’un contenu personnalisé engendre une relation de confiance entre la marque et le prospect. En anticipant les besoins de ses clients, l’entreprise gagne en efficacité.

Une meilleure expérience pour les acheteurs. L’approche personnalisée permet à un client de vivre une expérience axée sur ses problématiques particulières. Avec le sentiment d’être mieux considéré, il est susceptible d’acheter vos produits et rester fidèle à votre marque.

Un suivi des objectifs. Avec l’ABM, vous pourrez analyser votre campagne marketing pour en tirer des conclusions claires. De ce fait, l’impact de vos efforts sera mesurable sur un groupe restreint de prospects.

Une meilleure collaboration avec l’équipe de vente. Grâce à l’ABM, la collaboration entre le service marketing et l’équipe de vente devient naturelle. Les deux parties travaillent étroitement dans l’identification des comptes clés et leur suivi tout au long du processus de vente.

En guise de conclusion, l’ABM s’avère être une tendance B2B de fond pour les années à venir. Ses nombreux atouts font de cette stratégie la solution la plus rentable pour les marques premium, mais également vous l'aurez compris pour les entreprises qui s'adresse à elles. Elle permet notamment de gagner en efficacité marketing, de mesurer le nombre de clients généré et de maximiser le ROI.

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