L'Inbound Marketing … et si ça concernait aussi votre PME ?

UNE STRATEGIE VIABLE POUR LES PETITES ENTREPRISES, MAIS UNE STRATEGIE IGNOREE DE LA TROP GRANDE MAJORITE !

En effet,  pourquoi les recettes du succès ne s'appliqueraient qu'aux grosses sociétés et groupes internationaux. Même si ces derniers disposent de nombreux atouts et surtout de moyens et de ressources supérieurs, il faut replacer les choses à leur niveau.

Que remarquons-nous depuis 2 ans ?

Un formidable essor de ces techniques venues des US, au point que nous avons décidé de créer une filiale dédiée à ce métier dont la mission est la création de contenu SEO friendly et la mise en place d'outils de marketing automation pour transformer un visiteur inconnu en un contact, puis un client et enfin un ambassadeur.

En fait nous observons 3 tendances distinctes :

Les entreprises PME ou ETI ayant une activité et une organisation internationale, disposant de CRM ou en phase de mise en place de ce type d'outils et dont certaines filiales commencent de leur coté à utiliser ou à s'intéresser à l'inbound marketing. Tout d'un coup l'Inbound marketing devient un sujet stratégique pour l'avenir de l'entreprise qui met en place des groupes de travail. Nous allons même aller jusqu'à organiser des sessions ou des ateliers du vulgarisation pour expliquer au management et/ou aux équipes marketing l'intérêt de cette approche. Parce que soyons clairs, personne ne l'a apprise à l'école. Nous sommes toujours calibrés sur le mode de l'outbound marketing (marketing sortant ou pourrait-on dire "marketing traditionnel"). Je sais de quoi je parle car j'interviens régulierement depuis 2 ans dans une grande école en 1ère année de Master pour justement éduquer et ouvrir les yeux de nos futurs élites et marketeurs. Alors imaginez ce qu'il en est dans les entreprises avec des salariés qui sont pour certains sortis de l'éole il y a bien logtemps. Et je ne parle pas du management. Néanmoins cette typologie d'entreprise a déjà pris de l'avance sur les autres. Du moins elle est déjà en train de se poser les bonnes questions pour être plus compétitive et prendre l'avantage sur les autres en investiguant de nouveaux modèles.

Les entreprises PME de plus petites tailles, ou au périmètre d'actions plus réduit, qui font un peu la sourde oreille. Comme souvent, tout changement ou remise en question des pratiques habituelles, voir ancestrales est un sujet tabou, même pour les collaborateurs bien attentionnés. Bien souvent leur site vitrine est dépassé... Depuis sa mise en ligne, certaines ne savent toujours pas s'il faut aller sur les réseaux sociaux, ni comment faire pour gérer... C'est le flou total lorsqu'on leur parle de chemin de l'internaute, de taux de transformation, d'objectifs réel du site... Et la terminologie inbound marketing ne leur dit rien qui vaillent. " Ça marchait très bien avant, sans ce truc-là, pourquoi changer ? ". Pas faux, mais le minitel et le fax marchait aussi tres bien avant internet. Les TPE, qui ne sont pas la cible première de Preferendum. Néanmoins, il faut discerner les commercants et les start-up qui à partir d'une idée, d'un business modèle ont fait un autre chemin. Faute de moyens à leurs dispositions, elles ont rapidement identifié l'intérêt du SEO (Référencement naturel), puis de l'inbound marketing comme une vraie opportunité de développer leur business rapidement. Et les exemples sur la toile de succès story ne manquent pas ? Elles s'y jettent à coeur perdu. SEO, réseaux sociaux, webmarketing... Elle intègrent plus vite que les autres les enjeux de l'Inbound et avancent à leur rythme step by sted. Souvent perfectibles, mais peu importe, elles ont compris l'importance et le coté indispensable de cet aspect de leur stratégie marketing. Combien de fois, n'avons nous pas entendu " j'ai plus de demande de devis avec le SEO de mon site ou la création de mon blog qu'en achetant de la pub dans les pages jaunes et autres annuaires professionnels". "La qualité des contacts n'a rien à voir, je perds moins mon temps derrière"...

La vérité de l' Inbound Marketing

En fait il faut être lucide.

De tout temps, il fallait taper fort par la créativité ou la répétition pour influer sur le comportement du consommateur et le faire réagir (essayer le produit, aller en magasin, cliquez, …). Et pour cela ; celui qui avait le plus de moyen gagnait généralement la préférence du consommateur. La lessive lavait plus blanc, le yaourt faisait du bien à l'intérieur et des ordinateurs toujours en avance étaient à suivre…Bref ces techniques traditionnelles sont d'abord faites pour les gros acteurs d'un marché. Une société qui a du budget a tout intérêt à poursuivre ce travail de rouleau compresseur, qui bien maîtrisé est très efficace. Il n'y a qu'à regarder les résultats des ventes suite à une campagne de pub ou une opération de promotion rondement menées. Pour les autres, plus modestes, il leur faut jouer leur rôle de challenger et rechercher la disruption, le moyen de capter l'attention, faire preuve de plus de créativité… Etre plus malin pourrait-on dire.
Ou bien se plonger dans l'Inbound Marketing et capter les clients autrement, parce que l'enjeu de l'inbound est bien là ! 

Bien choisir son nouveau terrain de bataille.

Il ne s'agit plus de capter le consommateur dans sa maison, dans sa voiture, mais lorsqu'il est dans état fragile sur le net. Qui peut prétendre ne pas aller sur le net pour rechercher des infos pour sa société, son prochain appel d'offre ou recherche de fournisseurs, ses prochaines vacances, sa voiture, les avis sur les nouvelles sorties cinéma… Internet fait partie de notre vie courante, privée comme professionnelle, quelle que soit la position que nous occupons dans la société ou au sein du foyer. Les requêtes sur Google sont devenues incontournables et notre comportement d'achat a évolué. Il serait suicidaire de ne pas en tenir compte. Pourtant je puis vous assurer que devant ces évidences, certains managers me regardent avec pitié, se demandant quelle mouche m'a piqué, moi qui comme eux a été élevé à l'outbound marketing.

Comment marche l'Inbound Marketing ?

L'idée de base comme disent les américains est de produire un contenu "remarquable" pour être identifié par les robots des moteurs de recherche et être suggéré comme résultats de recherche. En apportant un contenu constructif à l'internaute en quêtes de réponses ou de solutions, vous mettez toutes les chances de le convertir en client. Vous travaillez votre e-réputation, développez une image d'expert, gagnez en crédibilité… Le consommateur prends davantage confiance en vous, si vous lui parlez de ses problèmatiques avant de lui sortir votre argumentaire produit comme nous avons trop coutume de le voir sur les sites vitrines des marques qui ne sont aujourd'hui que des catalogues ou des plaquettes animés, mis en ligne et peu mis à jour.

Le lien qui se crée par l'inbound est beaucoup plus fort. Il se développe de manière pluri-media, via les blogs, les réseaux sociaux, les mobiles (portables et tablettes). Vous n'êtes plus dans une démarche intrusive. Votre Marque est présente en tout lieux et à tout moment et pour une PME qui dispose de moyens limitées par rapport à un gros groupe, c'est une opportunité à exploiter. Pour cela, il faut encore s'en donner les moyens.

Parlez lui de ses problématiques, plutôt que de vous !

Oubliez le discours émetteur et positionnez-vous sur un axe récepteur. Exercice pas facile, certes… c'est pourquoi vous trouverez des agences comme Preferendum pour vous accompagner dans cette stratégie de changement dans votre entreprise.

Batissez votre propre stratégie de contenu et impliquer vos équipes, définissez les rôles et les relais, l'inbound est devenu ainsi un outil de maganement RH, un élément de valorisation et de reconnaissance des salariés mis à contribution. Cette proximité de la marque, de ses collaborateurs avec les clients préparent un terrain de confiance avec les utilisateurs. Sous-traitez tout ce que vous ne pouvez pas ou n'avez pas le temps de faire en interne. Preferendum monte des équipes dediées à chaque problèmatique client avec des expertises rédactionnelles ou graphiques différentes.

L'inbound n'est pas pour autant l'ennemi de l'outbound.

Les deux techniques sont en fait très complémentaires et l'inbound peut mettre plus ou moins de temps à se mettre en place pour générer le volume de leads nécessaire à la survie et au développement d'une entreprise. Disons que les objectifs sont différents, mais que les deux techniques se complètent très bien. La grande difficulté des PME est alors d'arbitrer sur le plan budgétaire entre les deux, d'investir suffisamment pour aller au bout de la démarche avec un CRM opérationnel et une solution de marketing automation pour nourrir et travailler les leads obtenus. Nous restons convaincus, pour une entreprise qui a peu de moyen ou dont le net est au coeur de son business modèle, que l'inbound est un outil proposant un ROI très supérieur.