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Inbound marketing

L' inbound marketing: ça vient où dans les 4P ce truc-la?

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Le marketing doit attirer et non déranger, c'est tout l'intérêt de l' inbound marketing

Certains diront que c'est l' avenir, d’autres que c’est juste une nouvelle mode…

Ce n’est pas totalement faux, puisque cette approche marketing nous vient directement des USA, où elle sévit depuis une dizaine d’années, mais reste assez récente en France (2/3 ans).

 

Pour être catégorique, cela n’a rien d’une mode, bien au contraire, c’est une approche marketing particulière qui est en train de prendre sa place. Mais comme toutes les choses vraiment nouvelles, cela prend du temps…

 

L’ Inbound marketing est la conséquence d’une évolution du comportement des consommateurs liée à l’utilisation d’internet et le développement des mobiles qui rendent l’information disponible à tout moment et en tout lieu.

 

Cette évolution majeure dans notre société a conduit à un changement de pouvoir entre les industriels et les consommateurs. Ce sont eux désormais qui dictent les règles, sur-informés qu’ils sont.

 

N’avez-vous pas remarqué le client qui se rend sur le lieu de vente déjà averti et renseigné sur l’objet de ses désirs. Vous même, sans vous en rendre compte, vous vous êtes sans doute retrouvé dans ce cas de figure. Il y a peu une banque me racontait le cas typique d’un client senior en rdv dans son agence, mieux documenté et informé que son chargé de clientèle. Mieux, il avait déjà épluché la concurrence et comparé les avantages et inconvénients, les différences de tarifs… (Exemple vécu).

 

Bref, le monde a changé et les techniques du passé (appelées désormais Outbound marketing), si elle ne déméritent pas, ne suffisent plus !


Donc OUI, une terminologie nouvelle, mais aussi un nouveau métier pour les agences et une nouvelle discipline pour les annonceurs et leur service marketing.

L' Inbound Marketing, le nouveau défi des marketeurs habitués au 4P du marketing mix

Le problème, c’est que nos générations, n’ont pas été formées à cette technique. Nous avons tous appris le Marketing Mix, les 4P, le BCG, le SWOT… et les différentes voies du marketing opérationnel. Et pour les plus jeunes d’entre nous, les rudiments du marketing digital, il nous faut donc se former sur le tas et changer d’état d’esprit. Où s’appuyer sur des experts dans le domaine qui sauront vous aider et vous accompagner dans les différentes étapes de mise en place de votre stratégie.

 

Alors à la question initiale sur les 4P, c'est évidemment dans le volet Promotion que l'Inbound marketing s'intègre, mais avec une approche et des objectifs très différentes des autres techniques.

 

Fini l’entreprise qui parle et fait sa promotion pure et dure, plus ou moins détournée, plus que moins d’ailleurs.

 

L’heure est au changement et à la mise en avant du client et de ses problématiques ou interrogations.

 

La difficulté, vous l’avez compris, c’est que ce n’est pas forcément dans nos habitudes de pensée et de travail. Agences comme annonceurs ont établi des réflexes par rapport aux actions menées années après années. Leur budget est ainsi plus ou moins reconduit de manière identique et toute nouveauté constitue un problème. Un peu comme dans un plan media à définir avec l’arrivée d’un nouveau titre majeur. Nous savons que le média-planneur devra le prendre en compte et qu’il va falloir faire avec cette nouvelle donne.

 

Vous l’aurez compris le principal frein du développement de l’INbound se situe dans les habitudes des uns et des autres (agences et annonceurs) et dans le budget à lui allouer.

 

L' Inbound Marketing, c'est déjà 25% des investissements marketing aux USA, soit plus de 118 Mds de $ (source CMI 2013).

 

90% des achats B2C et 72% des achats B2B se font après avoir consulté et effectué des recherches sur les moteurs de recherche (Google en tête).

La philosophie de l' INbound Marketing

L’ INbound marketing vise à mettre en place une stratégie, dont le but est d’attirer spontanément les consommateurs, lorsqu’ils font des recherches sur le net pour résoudre leur besoins, curiosités ou problématiques. Tel un aimant ou un appât à la différence des approches du marketing traditionnel, plus intrusives qui jouent sur la médiatisation et la répétition pour créer du désir et de la préférence.

Il s’agit donc d’abord d’attirer l’internaute, puis selon un scénario préétabli, à tisser une relation en le nourrissant d’informations, de contenus, etc., qui l’amènera à s’engager et à devenir client.

Un nouveau rôle pour l’annonceur face à L' INbound Marketing

Il n’est pas difficile de comprendre que l’entreprise, au delà de proposer des produits et des services, est en train de devenir un media à part entière. Une sorte de diffuseur de contenus qui étape après étape va chercher à convertir le prospect. Comment ?

L’INbound s’appuie sur la production de contenu pour les consommateurs.

Des contenus éditoriaux et vidéo véhiculés principalement par les blogs, les réseaux sociaux et les RP 2.0. Mais des contenus optimisés, c’est à dire « SEO Friendly », car si produire du contenu est une chose plus ou moins aisée, le rendre visible par les algorithmes des moteurs de recherche est impératif.

En effet, à quoi servirait de dépenser temps et argent sur du contenu, si ce dernier ne remonte pas dans les requêtes des consommateurs. Ce point est d’ailleurs essentiel et nécessite un vrai savoir faire.

Quels bénéfices pour l’entreprise ?

  • Augmenter la visibilité sur internet
  • Compléter le contenu de votre site internet et la dynamique de l’entreprise
  • Toucher plus de visiteurs qualifiés (la quantité n’est pas l’objectif de l’INbound, c’est la qualité des contacts qui importe).
  • Identifier la nature des projets en incitant les visiteurs à remplir les formulaires de contacts…
  • Mieux comprendre les attentes des consommateurs et donc établir une relation de confiance
  • Suivre les contacts dans le tunnel de vente à l’aide d’outils de marketing automation
  • Favoriser le travail de contact (relance des commerciaux)
  • Tisser des liens avec les consommateurs au travers d’une relation dans le temps
  • Exister sur les réseaux sociaux et développer une communauté, du buzz
  • Développer une image d’expert dans votre domaine, devenir incontournable avant toute prise de décision dans votre univers produits/services
  • Augmenter sa présence sur les moteurs de recherches grâce à un contenu pertinent dont la durée de vie sera largement supérieure à n’importe quelle campagne adwords
  • Un ROI mesurable grâce aux outils webanalytics