Se servir du SEO pour attirer plus de leads

Le trafic est sans conteste la pierre angulaire d’un site vitrine performant. Sans une demande entrante, l’entreprise ne peut développer son activité, ni augmenter son chiffre d’affaires. Et cela est d’autant plus vrai pour les marques premium, pour lesquelles les techniques traditionnelles de marketing ne fonctionnent tout simplement plus avec la même efficacité.

Pourtant, le secteur du luxe a encore du mal à adopter les nouveaux codes du marketing numérique et à attirer les nouvelles générations de plus en plus connectées. Heureusement, il existe aujourd’hui suffisamment de techniques et d’outils pour donner aux marques premium la possibilité de toucher des audiences segmentées.

L’une de ces techniques est le SEO, ou référencement naturel, qui offre une solution efficace pour gagner en notoriété, attirer des prospects et les convertir en clients. Voici pourquoi et comment vous devez utiliser le SEO afin d’attirer plus de prospects et gagner plus de clients sur un marché premium.

Marques premium : pourquoi utiliser le SEO pour générer plus de leads ?

Depuis longtemps, les entreprises premium et les marques de luxe limitaient la commercialisation de leurs produits dans les boutiques spécialisées. Peu présentes sur Internet, elles se cantonnaient à leur crédo selon lequel le luxe repose sur la rareté.

En effet, la rareté est le principe permettant à ce secteur d’alimenter le désir chez le public aisé et de continuer à produire des produits intemporels, exclusifs, extraordinaires et d’exceptionnelle qualité. Ainsi, il est facile de deviner qu’être présent sur Internet signifie pouvoir toucher plus d’individus, mais aussi rendre accessibles voire banals les produits de luxe.

Cependant, à l’ère du digital, les marques premium n’ont plus le choix : elles doivent revoir leur stratégie marketing sous peine de disparaître. La réticence de ces marques n’est donc plus d’actualité, et celles-ci doivent s’ouvrir à ce nouveau canal de vente tout en maintenant les codes du luxe.

Aujourd’hui, presque toutes les entreprises présentes sur Internet reconnaissent l’importance du SEO dans leur arsenal marketing numérique. Aussi connu sous le nom de référencement naturel, le SEO (Search Engine Optimization) est l’arme ultime des sites qui attirent des visiteurs en masse. En fait, bien se positionner dans les résultats des moteurs de recherche, c’est avant tout l’assurance d’augmenter la fréquentation de son site. Et qui dit fréquentation importante, dit clients.

Enfin, terminons cette section par un chiffre incroyable : selon Think With Google, 99% des acheteurs de luxe utilisent Internet au moins une fois par jour. C’est tout simplement une statistique parlante par rapport aux habitudes du consommateur moyen. Ce qu'il faut retenir, c’est que le public du luxe est omniprésent sur Internet. Ainsi, en tant que marque premium, Internet représente un levier incontournable pour générer des leads, même davantage que via les publicités traditionnelles que les entreprises du luxe ont l’habitude de réaliser.

Le référencement naturel pour attirer des leads : comment ça marche ?

Aujourd’hui, 75% des clients du secteur premium font des recherches sur Internet : ils sont tout naturellement aussi influencés par le web que les clients des marques ordinaires. En tant que marque premium ou marque de luxe, il est donc important de s’inscrire dans une démarche ROPO (research online, purchase offline), qui consiste à informer les prospects sur Internet (site vitrine, réseaux sociaux, blogs…) puis de les orienter vers une boutique physique.

C’est donc là qu’intervient le SEO, qui nécessite l’élaboration d’une stratégie de référencement naturel, adaptée à votre marque premium, à votre audience, à vos prospects idéaux et à vos mots-clés cibles.

Connaître le public de sa marque premium

Avant tout, comme pour les marques grand public, il est impératif pour les marques premium de connaître le public qu’elles essaient d’attirer. Plutôt que d’adopter une approche globale, il faut créer des buyer personas qui vont définir votre stratégie de référencement en fonction des caractéristiques de vos clients idéaux. Pour ce faire, vous allez tenir compte de plusieurs critères démographiques et comportementaux :

·       L’âge et le sexe : le public du premium a tendance à être plus âgé , tandis que le sexe n’est pas un critère sélectif, à moins que votre marque ne s’adresse spécifiquement à un genre en particulier.

·       Les sources d’informations privilégiées par votre public : celui-ci est généralement abonné aux magazines de mode et d’articles de luxe, que ce soit online ou offline.

·       Les points problématiques auxquels sont confrontées vos cibles : comme nous l’avons vu précédemment, votre public aime s’informer sur Internet avant d’acheter en boutique.

Une fois que vous disposez de ces informations, vous pourrez plus facilement optimiser votre contenu afin d’attirer plus de leads et de les convertir en clients.

Par ailleurs, dans le secteur du luxe et du premium, il est très important de comprendre votre public afin d’optimiser votre processus de référencement. Vous devez alors comprendre la culture de votre cible, son vocabulaire, ses besoins et ses contraintes afin que le ciblage de votre contenu aille droit au but.

Il est essentiel de comprendre comment vos clients cherchent l’information et de cerner les critères de recherche qui leur permettraient de tomber sur votre site. Il faut savoir que les internautes habitués au luxe achètent peu sur le site de leur marque, mais ils aiment parcourir les pages afin de faire un repérage des produits qu’ils vont ensuite chercher en boutique.

Identifier ses principaux mots-clés pour optimiser son contenu

Force est de constater que le domaine du référencement naturel est encore largement sous-estimé par les marques premium et les maisons de luxe. En témoignent les sites Internet des marques de luxe, qui sont très mal optimisés pour Google et les autres moteurs de recherche, ce qui les empêche de se positionner dans les premières pages de résultats.

Pour remédier à cela, votre stratégie devra prendre en compte les mots-clés associés à vos produits. Pour ce faire, utilisez la base de données Google Analytics afin d’identifier les mots-clés qui conduisent les internautes sur des sites qui vendent des produits comme les vôtres. À l’aide d’outils SEO comme SEMRush ou Google Analytics, vous trouverez facilement les bons mots-clés qui feront positionner vos pages dans les premiers résultats.

Comment optimiser le référencement du site d’une marque premium ?

Pour les marques premium, l’enjeu consiste à garder l’ADN de marque de luxe afin de garder l’exclusivité tout en gagnant en visibilité sur Internet. Or, la définition des mots-clés cibles ne suffit pas pour gagner de la visibilité sur les moteurs de recherche. Encore faut-il appliquer des mesures complémentaires, comme l’optimisation de la page d’accueil, l’optimisation du contenu du blog, la construction de liens ou encore l’intégration de mots-clés ciblés pour un meilleur référencement local.

L’optimisation de la page d’accueil

Une bonne stratégie de référencement passe forcément par l’optimisation du contenu des différentes pages de votre site Internet. Faites un audit de votre contenu existant en supprimant les éléments superflus et en mettant en avant votre meilleur contenu. Afin de pouvoir mesurer les améliorations apportées à vos pages, vous pouvez rechercher votre mot-clé cible sur Google et voir où se trouve votre page d’accueil.

La construction de liens

Dans un premier temps, vous devez utiliser le netlinking pour créer un maillage de liens entre toutes vos pages, sans que ceux-ci soient encombrants pour vos visiteurs. Ensuite, établissez des liens dans vos pages qui conduisent vers d’autres sites web extérieurs qui mentionnent votre entreprise (comme par exemple, un communiqué de presse publié sur le site d’un journal reconnu). Ajoutez également des liens vers les autres pages de votre entreprise, telles que les comptes de réseaux sociaux, Google My Business, Yelp…

L’optimisation de votre contenu de blog

Aujourd’hui, le marketing de contenu est plus que jamais important, dans le sens où il permet de mettre en valeur votre entreprise à l’aide de contenus pertinents et ciblés. En effet, le seul moyen efficace pour générer des leads est de capter l’attention de vos visiteurs grâce à des contenus pertinents. Et c’est là qu’intervient votre blog, qui constitue un outil puissant pour bien référencer votre site.

Outre son rôle informatif, votre blog est lui aussi un tunnel puissant pour attirer vos visiteurs. Aussi est-il indispensable d’y ajouter des liens pertinents, d’optimiser les balises et de publier régulièrement du contenu à forte valeur ajoutée. En vous basant sur votre stratégie de mots-clés préalablement définie, ajoutez autant de mots-clés que possible dans chaque article en essayant d’optimiser vos méta-descriptions et autres balises essentielles pour les moteurs de recherche.

Par ailleurs, un autre moyen efficace pour renforcer la crédibilité, mais encore peu exploitée par les marques premium, consiste à inclure des articles de blogs invités (ou guest blogging) dans votre stratégie de publication. En tant que boutique de bijou, par exemple, vous pouvez inviter un professionnel de votre secteur afin d’écrire un billet invité pour votre blog et d’inclure des liens vers son site. Et comme ces pratiques sont basées sur le principe du gagnant-gagnant, en retour, vous aussi écrirez un billet invité pour ce professionnel et ajouterez des liens vers votre site.

Le référencement local, un levier marketing efficace pour les marques premium

En tant que marque de luxe, vous avez probablement adopté le principe search online, purchase offline, qui repose sur le fait que vos visiteurs recherchent leurs produits en ligne puis les achètent directement en boutique. Ainsi, une grande partie de votre trafic Internet proviendra de sources locales, par l’intermédiaire de votre boutique. Pour améliorer votre positionnement sur Google, vous pouvez d’ores et déjà optimiser votre contenu pour un meilleur référencement local. Pour cela, assurez-vous que votre contenu et vos coordonnées soient exacts, puis modifiez votre contenu en ajoutant une notion de géolocalisation (en mentionnant votre ville ou votre région).

Ensuite, il faudra que vous revendiquiez votre page Google My Business pour qu’elle puisse vous servir de tunnel de génération de leads supplémentaires. N’hésitez pas à inclure sur vos pages Google My Business les mots-clés que vous avez définis préalablement, ainsi vos coordonnées et visuels en respectant votre charte graphique. Pour maximiser la conversion de vos leads, vous pouvez ajouter une carte Google Map avec le point de votre entreprise marqué sur votre landing page ou page de contact.

Le SEA et les techniques payantes pour attirer plus de leads

Si le référencement naturel est certainement le plus crédible pour son aspect peu intrusif, il prend néanmoins du temps à porter ses fruits. C’est pourquoi de nombreuses marques premium misent également sur les techniques payantes comme la publicité sur les moteurs de recherche (de type Google Adwords) et la publication sur les réseaux sociaux.

Le SEA (Search engine advertising)

Le SEA est un ensemble d’annonces textuelles qui apparaissent sur les pages de résultats des moteurs de recherche, en fonction des requêtes tapées par les internautes. Ici encore, Google propose son outil de publicité Adwords : il s’agit d’un système d’enchères dans lequel les entreprises paient pour pouvoir afficher leurs publicités en fonction des mots-clés spécifiques tapés par les internautes.

Vous l’avez compris, le Search Engine Advertising vous permet d’attirer rapidement de nouveaux prospects pour votre site Internet et pour vos pages de destinations. Comme le système repose sur le principe du click-to-pay, vous payez donc à chaque fois qu’un visiteur clique sur votre annonce, ce qui vous permet de contrôler votre budget de publicité.

Le SMA (Social media advertising)

Dans cet article, nous n’avons pas abordé le sujet du SMO (Social Media Optimization) qui mérite un article à part entière. Cependant, le SMA nous intéresse davantage car il peut être associé à vos campagnes de référencement naturel pour obtenir de meilleurs résultats. À la différence du SEA, le SMA utilise donc les réseaux sociaux comme Instagram, LinkedIn, Facebook et Twitter pour mettre en avant votre marque premium sur ces médias. L’idée est ici est de définir une audience en fonction de critères démographiques propres à votre marque. Vous pouvez ainsi vous servir du SEA pour sponsoriser un contenu afin d’attirer des leads qualifiés sur votre site.

Pour approfondir la question de votre visibilité, je vous propose de faire un point en prenant rendez-vous directement dans mon agenda.