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51 % des entreprises américaines ont succombé à cette approche
L’objectif premier de cette stratégie est d’entretenir la relation avec un prospect pour le transformer en client. Le rôle du marketing automation, va d’abord être l’analyse du comportement de vos prospects. Puis en personnalisant leur parcours d'achat, vous pourrez choisir la manière la plus appropriée pour le relancer. Ainsi votre prospect deviendra client.
Trop beau pour être vrai ? Vous vous dites surement : Ce n’est pas parce qu’un internaute remplit le formulaire de contact ou qu’il souscrit à une période d’essai gratuite, qu’il est forcement client. Vous avez raison, c’est pour cela qu’il est important d’ajuster votre marketing automation à sa juste situation. Dans l’intérêt de générer de réels profits pour votre business.
Il vous faudra du temps
Certes, le marketing automation nous promet un business avec plus de prospects, de leads, etc. Cependant, il faut bien prendre en compte que cette stratégie est loin d’être celle qui vous fera gagner du temps. Mais comme toutes stratégies « on n’a rien sans rien ». Cela demande du temps et de l’organisation pour planifier toutes ces actions. Si les marketeurs Américains l’ont fait, pourquoi ne pas se lancer nous aussi ?
Quels sont les moyens d’action que nous propose cette stratégie ?
Comme dit précédemment, c’est un parcours client qui va relancer vos prospects. Le parcours va se créer de manière personnalisé selon le comportement de l’utilisateur. Plus le parcours est innovant et personnalisée, plus il aura d’impact dans la transformation prospects / leads.
Les moyens d’actions les plus pertinents, sont les notifications push, les publicités programmatiques, évidement les SMS, et n'oubliez pas le contenu adaptatif sur un site web. Entretenir la relation prospect dès le premier engagement sur votre site est la clé d’une bonne stratégie automation.
5 Pistes de scénarios innovants, que vous pourriez utiliser
1/ Le scénario éducatif
Dans ce scénario votre prospect cherche à s’informer, il a peut-être téléchargé un livre blanc ou un logiciel pendant sa période d’essai. Le type de relance pensé pour ce scénario, serait un email quotidien ou hebdomadaire qui va chercher à complémenter ces informations. Par exemple, un mail qui va aider votre prospect à maitriser davantage le logiciel, ou des informations supplémentaires du livre blanc.
2/ Le scénario d’assistance personnalisée
Nous allons d’abord envoyer un mail automatisé, pour que le prospect se présente. L’action stratégique ici, est d’être à la disposition de la personne. Si le prospect ne montre pas d’intérêt vis-à-vis des relances par mails, faites une relance par téléphone.
3/ Le scénario commercial
Ce scénario suggère des offres commerciales limitées. Dès l’inscription de votre prospect, vous devrez envoyer un rappel des bénéfices, tout en proposant une invitation à passer à l’étape payante. Pour l’inciter à devenir client, proposer des offres promotionnelles limitées ou des réductions plus intéressantes si votre futur client prend sa décision rapidement.
4/ Le scénario cross-canal
SMS, appel téléphonique, emailing, publicité remarketing, programmatique, vidéo, ou encore le courrier papier. Choisissez ces canaux en fonction du profil et des interactions du prospect, pour en tirer de réel profit. C’est pour cela que le marketing automation est efficace, personnalisez vos mails automation pour optimiser les leviers des conversions.
5/ La Newsletter
Classique mais efficace, et demande moins de scénarisation. La newsletter peut constituer une façon de réengager et fidéliser ses clients actuels. Votre agence vous proposera des outils pour mettre en œuvre ces scénarios et automatiser leur réalisation.
Comment en obtenir un réel profit ?
Il faudra vous armer d’une panoplie de configuration, pour les paramétrages des actions que vous allez mener. Ainsi que du temps et une organisation structurée pour mener à bien votre stratégie d’automation.
Le premier point, étant de planifier vos actions, par envoi de mails ou SMS push, dans les limites de l'observance de la GRPD. Tout dépendra du comportement de votre prospect. Une fois le type de profil cerné, vous pourrez choisir vos canaux pour le transformer en client. Toujours dans l’objectif de suivre et entretenir la relation avec vos prospects, pour les changer en leads.
Le deuxième point, c’est de classer vos prospects. Ce qui sont plus engagés et interactifs avec vos contenus, seront les prospects les plus intéressants.
Pour entretenir cette relation et inciter à devenir client, travaillez votre contenu. Un contenu plus créatif et percutant que vos concurrents généreront forcement plus d’intérêt. Les internautes seront plus attentifs avec un nouveau contenu innovant, qu’avec un contenu qu'ils auront déjà publié par une autre entreprise.
C’est pour cela que le paramétrage de vos indicateurs de performance vous sera utile. De cette manière, vous adapterez votre stratégie en fonction de l’analyse de vos données. Vous remarquez quel contenu est le plus interactif, celui qui générera le plus de prospects et qui les transformera en clients.
Performant certes, mais très stratégique, le marketing automation demande du temps et une planification des actions rigoureuses. Elle nécessite l'appui d'une agence spécialisée pour vous aider sur vos personas, leur buyer's journey et la création des workflows déclencheurs. Mais aussi qui dit marketing automation, dit aussi outils et technologie. La promesse de cette stratégie : des profits, mais surtout de l’investissement qui pourrait faire augmenter l’effectif de votre équipe et celui de votre budget. Un mal pour un bien, car cette technologie pourrait bien faire croitre votre chiffre d’affaires comme ces 51% d’entreprises américaines. Alors partant ?
