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Lead generation

Faites la difference avec la prospection commerciale video

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Si les e-mails de prospection deviennent aujourd'hui monnaie courante et indispensables pour acquérir de nouveaux clients, il est cependant de plus en plus difficile de prospecter de cette manière. En effet, les emails se sont tellement démocratisés, souvent pour palier ou compléter la prospection téléphonique qu’ils en deviennent trop nombreux ! Une étude révèle que les professionnels reçoivent en moyenne 72 mails par jour, soit un email toutes les dix minutes... Ce qui représente beaucoup de lecture !  Il est donc temps de repenser votre façon de prospecter.

Rien ne sera plus comme avant

Attirer l'attention d'un prospect  pouvait déjà se révéler être un parcours du combattant, solliciter l'intention de vos clients potentiels vous semblait déjà complexe. La pandémie que nous subissons a non seulement perturbé l’économie, mais elle a aussi  modifié profondément les pratiques en matière de marketing digital. Les différentes applications de visioconférences sont devenues notre quotidien en même temps que le télétravail devenait un phénomène de société.

 

C’est  donc un moment idéal pour concevoir autrement votre façon de prospecter.

Pour quelles raisons ? La pandémie a montré à bien des entreprises que la confiance des clients ou des futurs clients constituait un maillon essentiel dans la prise de décision et surtout que le contact humain fait toujours la différence !

Ainsi, utiliser la vidéo pour prospecter semble être une solution qui a du sens pour répondre à cette problématique, pour créer un lien de confiance dès le début, mais aussi pour sortir du lot. Il faut donc apprendre à bien la construire et à maîtriser ce nouvel élément pour une prospection réussie.

Pourquoi miser sur la prospection vidéo ?

En enregistrant de courtes vidéos, devant votre ordinateur, en vous présentant avec le sourire et en expliquant la raison pour laquelle vous pensez pouvoir faire progresser votre prospect, vous allez obtenir des résultats surprenants ! La vidéo permet de contacter votre prospect sans paraître intrusif. C'est l'outil qui reproduit le plus fidèlement une conversation en face à face.

 

La vidéo est aussi un bon moyen pour assurer la pérennité de votre entreprise, car elle démontre que vous voulez innover ! Du fait de l'originalité de la démarche, vos prospects qui sont habitués aux appels à froid et aux mailings publicitaires, pourraient d'abord réagir avec un mélange de curiosité et de scepticisme. Mai ce n'est pas grave. Vous venez de laisser une trace et de marquer votre approche. Quelques conseils…

 

  • Adressez-vous à votre prospect en l'appelant par son nom
  •  Abordez la raison pour laquelle vous pensez que vous pouvez l'aider.

     

     

Vous vous démarquerez ainsi de la concurrence, en sortant du flot de sollicitations quotidiennes dont font l'objet vos prospects. Bien entendu la vidéo permet aussi de développer la compréhension de votre auditoire. Il est très facile de perdre quelqu’un par écrit surtout si cette personne ne prend que quelques secondes de son attention pour lire votre mail. En posant votre voix, en souriant et en parlant clairement, vous maximiser vos chances de faire comprendre vos intentions avant que la personne ferme votre mail.

Si votre vidéo s'achève par un call-to-action incitant à prendre rendez-vous dans l'agenda du commercial, alors vous démontrez que vous êtes humain, que vous n'automatisez pas vos emails et l'effet sur le destinataire sera bien meilleur. Cela reste un format original qui met en avant votre personnalité, ce que vous êtes et pourquoi vous vous intéressez au prospect et cela permet de construire un lien de confiance ! La vidéo est aussi un excellent outil pour partager votre expérience pour faire progresser votre communauté sur les réseaux sociaux.

Enfin la vidéo peut vous aider à conclure une affaire quand vos prospects sont en face de décision car c'est à ce moment-là qu’ils commencent à réfléchir aux détails de la mise en œuvre de votre solution, comparent les prix et analysent les conséquences sur leur activité. Ils sont susceptibles d'être nerveux et d'avoir besoin d'être rassurés. Soyez confiant, mais pas insistant. Si besoin, n'hésitez pas à échanger en vidéo avec chaque décideur impliqué dans la décision d'achat.

Les bonnes pratiques en 5 points

Bien entendu, la vidéo comme pour tout le reste à de bonnes et de mauvaises pratiques. Il est donc important pour vous de bien les identifier ! Voici une courte liste des bonnes pratiques à avoir lorsque vous décidez de prospecter à l’aide de vidéos.

  1. Utilisez un tableau blanc pour y inscrire le nom du prospect.
    En effet cette pratique vous permettra d’avoir une « miniature » qui attira l’attention de votre prospect. Si vous ne mettez pas en place cette pratique votre « miniature » laissera penser que vous avez du enregistrer une vingtaine de message vidéo pour tous vos prospects intéressant mais qu’en vérité vos prospects ne vous intéressent pas autant que vous voulez le faire croire.
  2. Établir un contact visuel avec la caméra.
    Comme vous le savez la vidéo est un bon outil car elle permet d’imiter une conversation en face à face, mais pour cela vous devez impérativement regarder votre caméra comme-ci votre prospect y était. Cela vous rendra humain et vos interlocuteurs auront l’impression que vous vous intéressez à eux mais aussi que vous ne lisez pas votre script et que vous faite ceci de manière spontanée.
  3. Celle-ci à du vous faire sourire en la lisant, mais sourire permet aussi de vous humaniser.
  4. Assurez-vous que votre bureau est bien éclairé. Cette pratique est très importante car elle vous permet d’être identifiable ! Rien de plus agaçant qu’une vidéo trop sombre, ou on entre aperçoit à peine qui nous parle. Il en va de même pour une sur exposition, vous ne voulez pas fatiguer les yeux des personnes qui vous regarde ou vous ne souhaitez pas devenir un fantôme ! Cela va de pair avec un arrière-plan en fouillis.
  5. Maintenir la durée de la vidéo entre 30 et 90 secondes. Pour un premier contact, ne soyez pas trop gourmand ! Si vos interlocuteurs ont peu de temps pour lire leurs mail, ne vous méprenez pas si vos vidéos sont trop longues, personnes ne les regardera jusqu’au bout.

Être humain avant tout

La vidéo est ainsi un  bon moyen de faire la différence, elle vous ouvre beaucoup plus d’opportunités que vous le pensez. La prospection vidéo vous humanise, vous rends plus accessible et vous permet de cette façon de construire et d’entretenir un lien de confiance entre vous et vos prospects.

Pour approfondir la question ou organiser un atelier avec vos commerciaux, prenez un RDV dans mon agenda ici.